Erfolgreiches Führen im Kreditbereich by Diether Gebert, Joachim G. Ulrich

By Diether Gebert, Joachim G. Ulrich

Unsere Studie "Erfolgreiches Fiihren im Kreditbereich" hat eine ver gleichsweise lange Geschichte. Der Deutsche Sparkassen- und Giro verband, Bonn, kontaktierte den Erstautor dieser Studie bereits im Jahre 1981 mit der Fragestellung, ob guy nicht durch eine geeignete Weise der Mitarbeiterfiihrung absatzrelevante Effekte freisetzen kon ne. Nach entsprechenden Vorstudien auf der foundation von Interviews in den Jahren 1982 und 1983 wurde dann 1985 eine erste Hauptstudie an zwolf Sparkassen durchgefiihrt. In dieser ersten Studie, an der 902 Mitarbeiter aus insgesamt 238 Geschaftsstellen teilnahmen, stand die Frage im Vordergrund, ob sich ein Fiihrungsverhalten in den Ge schaftsstellen identifizieren laBt, das mit dem Absatz in den Geschafts stell en (gemessen an der Cross-selling-Quote) positiv verbunden ist. Neben der inhaltlichen Bestimmung derjenigen Fiihrungsweisen, die mit der Entwicklung der Cross-selling-Quote verkniipft sind, ging es in dieser ersten Studie zusatzlich darum, die absatzrelevanten Verhal tensweisen der Mitarbeiter (Kundenpflege, Kundenaktivierung usw.) inhaltlich naher zu prazisieren. Die Ergebnisse dieser Studie, die 1987 im gleichen Verlag unter dem Titel "Fiihrungsstil und Absatzerfolg in Kreditinstituten" verOf fentlicht wurden, waren in der Tendenz durchaus ermutigend. In be zug auf groBere Geschaftsstellen lieBen sich ca. forty % der Unterschiede der Cross-selling-Quote zwischen den Geschaftsstellen auf Unter- nine schiede in der Fiihrungsqualitat der Geschaftsstellenleiter zuriickfiih ren. Es verdichtete sich dam it der in der Literatur schon immer geau Berte, bis dahin aber nur unzureichend iiberpriifte Eindruck, daB es ein beschreibbares Fiihrungsverhalten gibt, das mit dem Absatzerfolg in den Geschaftsstellen in einem systematischen Zusammenhang steht.

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1 Das Recht des Jahresabschlusses. . . . . . eleven 1. 1 Die Bestandteile des Jahresabschlusses. . . . . . . . . . . 12 1. 1. 1 Die Bilanz. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 1. 1. 2 Die Gewinn- und Verlustrechnung . . . . . . . . . . sixteen 1. 2 Die Grundsätze ordnungsmäßiger Buchführung .

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Auf die Relevanz einer richtigen Stellenbesetzungspolitik: 1m Sinne der Devise "die richtige Person am richtigen Platz" geht es darum, Fihigkeiten und Wiinsche der Mitarbeiter genau zu kennen. Zugleich ist es aber auch notwendig, ein detailliertes Bild iiber die fahigkeitsbezogenen Anforderungen und Bediirfnisbefriedigungspotentiale einer Ta- 56 tigkeit zu besitzen, um so die verschiedenen Mitarbeiter den verschiedenen Arbeitsplatzen optimal zuordnen zu konnen. Dariiber hinaus wird mit der Kategorie des Motiviert-Seins natiirlich auch auf die Relevanz der Fiihrungsfrage verwiesen: Die im Mittel hoch professionalisierten Mitarbeiter (siehe Tab.

Dahinter steckt die folgende Oberlegung: So, wie die Erfolgsindikatoren gebildet worden sind, besteht vor all em bei Mitarbeitem, die haufiger mit Kunden verhandeln, eine Chance, daB die Qualitat ihres Verhaltens in einem nachweisbaren Zusammenhang mit okonomischen Erfolgsindikatoren steht; bei Mitarbeitem, die nie oder nur gelegentlich mit Kunden verhandeln, ist ein solcher Zusammenhang von vomherein weniger wahrscheinlich. 32 Auch unter der Perspektive der Fiihrung ist diese Stichprobenselektion sinnvoll: Ein beispielsweise volumenzentriertes Fiihrungsverhalten hat eher eine Chance, erkennbar zur Entwicklung des Kreditvolumens beizutragen, sofem sich dieses Fiihrungsverhalten auf Mitarbeiter bezieht, die haufiger mit Kunden verhandeln und insofem direkte Akquisitionsmoglichkeiten haben.

Die Beschrankung auf die "Mittlere Teilstichprobe" solI also allein auf die Problematik der Aggregation von Werten des Fiihrungs- und Mitarbeiterverhaltens bezogen werden - und dies aus den oben spezifizierten Grunden. Nachstehend charakterisieren wir immer parallel sowohl die Gesamtstichprobe als auch die "Mittlere Teilstichprobe". 1. QuartiIi Median2 3. 50 Nur 25 % der Institute weisen ein niedrigeres Geschaftsvolumen auf, wahrend 75 % ein h5heres aufweisen. 2 Wie der Durchschnittswert, so kennzeichnet auch der Median die mittlere Tendenz einer Stichprobe: Die eine Halfte der Institute hat ein h5heres, die iibrige Halfte ein niedrigeres Geschaftsvolumen.

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